كان والدي رجل أعمال عظيمًا، ومديرًا تنفيذيًا ناجحًا، وقارئًا نهمًا. وكنت محظوظًا بما يكفي لأن أرث كتبه. وصادفت مؤخرًا كتابًا قديمًا في مكتبته تحت عنوان “تقنيات الاتصال الهاتفي البارد الفعالة”. إذًا ما هو الاتصال البارد؟

هل سبق لك وأجريت اتصالًا هاتفيًا باردًا أم أنك تفعل ذلك الآن؟ قد يكون الاتصال الهاتفي البارد بأحد العملاء المحتملين محبطًا. على سبيل المثال: “أردت أن أقدم لك منتجي وأرى ما إذا كان لديك بعض الوقت للجلوس لمدة 15 إلى 20 دقيقة لمراجعة بعض المعلومات”.

عادةً يفكر العميل المحتمل في 99% من الوقت ويقول: “يا لها من مضيعة للوقت” ومع ذلك يكون رده: “أعتقد أنني جاهز الآن، شكرًا لك على المكالمة”.

العثور على مخرج

عندما بدأت مسيرتي المهنية كنت أستخدم فقط أساليب المبيعات الباردة المعروفة:

• الاتصال البارد أو قوائم البريد الإلكتروني من خدمات العملاء المحتملين المدفوعة.
• إرسال بريد إلكتروني بارد.
• الظهور في المعارض التجارية.
• الدخول إلى مكتب أحد العملاء وطرق بابه لتقديم نفسي.

وبعد فترة وجيزة من العمل أدركت أنه لا بد من وجود طريقة أسهل للوصول إلى جمهوري. وكان هدفي هو “الوصول إلى” الأشخاص الذين يحتاجون إلى منتج يحل مشكلتهم. بمجرد أن يعرف العملاء أننا موجودون يجدون قيمة في المنتج. كنت بحاجة فقط إلى المساعدة في بدء عملية البيع، ​​عندها شرعت في استكمال جهود المبيعات الخاصة بي من خلال التسويق الداخلي.

متابعة العملاء المحتملين للتسويق الداخلي

في عام 2011 أقنعت رئيسي في ذلك الوقت بالتبديل إلى منصة “هبسبوت” التسويقية متعددة الإمكانات. وتبني منهجية التسويق الداخلي وتغيير كيفية تعاملنا مع العملاء المحتملين والعملاء. وكان هذا التحول هائلًا بالنسبة للشركة وبالنسبة لي كممثل مبيعات. حيث كان هناك فرق كبير بين الاتصال بالعملاء المحتملين الداخليين والخارجيين.

وتمكنت من خلال أدوات برامج التسويق الخاصة بنا من رؤية أن العميل المحتمل الداخلي الذي كنت أتصل به. شاهد 17 صفحة على موقعنا وكان مهتمًا بموضوعات محددة. وهو ما سهل طبيعة المحادثات؛ لأنه كان مهتمًا بمعرفة المزيد. وكان هذا التحول في استراتيجية التسويق والبيع لدينا مرضيًا للغاية. لدرجة أنني أردت مساعدة العملاء الآخرين في فعل نفس الشيء.

وهكذا تطور النمو الخاص بشركتنا وتم تحديد مهمتنا التي تمثلت في مساعدة الشركات الأخرى في زيادة زوار مواقعها على الويب والعملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات.

المبيعات الداخلية

تعني المبيعات الداخلية مواءمة جهود المبيعات الخاصة بك مع الطريقة التي يرغب بها العملاء المحتملون في الشراء. لأن معظم العملاء لا يحبون الشراء مباشرة، ولكنهم يريدون أن تُظهر لهم كيف يحقق المنتج/الخدمة هدفهم، وكيف يحل نقاط الضعف لديهم.

نصائح حول المبيعات الداخلية

خلال مسيرتي المهنية لأصبح خبيرًا في المبيعات الداخلية. كنت التحقت ببرنامج Hubspot Pipeline Generation Bootcamp مع “دان تاير”؛ المدير التنفيذي في شركة “هوبسبوت”، لصقل خبرتي أكثر في هذا المجال. واستخلصت من البرنامج أهم 10 نقاط يتعين على مندوب المبيعات الالتزام بها وهي على النحو التالي:

• المكالمات الودية أمر بالغ الأهمية:

التحول إلى المكالمات الداخلية لا يعني الاستغناء عن هاتفك مع العملاء المحتملين. ولكن بعد أن تبدأ في جمع هؤلاء العملاء وجعلهم يلتفون حول موقع الويب. تحتاج إلى الاتصال بكل منهم من 7 – 8 مرات بحد أدنى. على أن تتخلل تلك المكالمات رسائل بريد إلكتروني قصيرة ومفيدة قبل البيع للعميل المحتمل.

• إجراء بحث مسبق للمكالمة:

لا يفكر العديد من مندوبي المبيعات في الحصول على معلومات عن العميل المحتمل التي تساعد بالفعل. لذا راجع موقع الشركة على الويب وابحث في منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة به. وابحث عن العميل المحتمل على “لينكد إن”؛ لتحديد بعض النقاط التي تساعدك في بناء علاقة جيدة معه.

• لا تتعجل عملية البيع:

الهدف من “مكالمات التواصل” هذه هو بناء علاقة جيدة. ومعرفة ما إذا كان من المنطقي جدولة مكالمة استكشافية لاحقة؛ حيث تكتشف أهداف العملاء المحتملين وتحدياتهم وجداولهم الزمنية.

• استخدم فترات التوقف لصالحك:

دع العميل المحتمل يتحدث وبمجرد أن تخبره باسمك والشركة التي تعمل بها التزم الصمت وخذ قسطًا من الراحة أثناء فترات التوقف. ورغم أنه من السهل عليك تصور ذلك فإنه من الصعب تنفيذه، إن التوقف هو سر نجاحك الجديد.

وتقبّل فترات التوقف المحرجة؛ فهي تضع العميل المحتمل في مقعد القيادة، وهو المكان الذي يجب أن يكون فيه.

• تدرب قبل الرد على الهاتف:

ابحث عن صديق وحمله مسؤولية تدريبك واستمع له. فإذا كنت شخصًا تنافسيًا ويمكن تحفيزك من خلال الاستماع إلى ما ينجزه الآخرون فسوف تحظى في النهاية بالمكافأة.

• استغل فن البريد الصوتي:

معظم الأشخاص لا يجيدون مهارة ترك رسائل صوتية؛ لذا تعلّم كيفية ترك رسائل ذات جودة عالية.

• استخدم رسائل البريد الصوتي المرئية:
  

جرّب أداة “سوب بوكس” المجانية من “ويستيا”. ويمكنك بسهولة إنشاء رسائل صوتية مرئية مخصصة لتضمينها في بريدك الإلكتروني.

• استمع:

أفضل رجال المبيعات لا يميلون إلى الثرثرة، كما أنهم ليسوا من أصحاب الأبواق الصاخبة. ولكن أفضل رجال المبيعات هم من يستمعون جيدًا.

• أرسل رسائل بريد إلكتروني بين المكالمات:

 يجب أن تقدم رسائل البريد الإلكتروني معلومات ذات صلة ومخصصة. وتحتوي على معلومات مفيدة يمكنك استخدامها في التواصل مع العملاء.

• امنح لوحات الرؤية المكتبية قيمتها:

اطرح على نفسك هذين السؤالين: لماذا تفعل ما تفعله كل يوم؟ ما هو دافعك الشخصي؟ يمكن أن تصبح لوحة الرؤية الموضوعة على مكتبك عبارة عن مجموعة من الصور العائلية. وذكرياتك التي تحبها، وهواياتك، مع نقاط موجزة لما يلهمك؛ لذلك احتفظ بها في مكان واضح.

مندوبو المبيعات الداخلية ينامون بشكل أفضل

عندما يقتحم شخص ما مكتبك ويخبرك بأنه “يعمل في مجال المبيعات”. من المتوقع أن تبدأ على الفور التفكير في طريقة تتجنب بها تلقي أي اتصالات منه. أو أي رسائل بريد إلكتروني؛ لأنك تعلم جيدًا أن هذا لن يتوقف. وبكل أسف ترك مندوبو المبيعات الخارجيين التقليديين هذه البصمة في عقلية العملاء دون تقديم أي قيمة لهم.

ومع ذلك إذا عكسنا هذه العقلية رأسًا على عقب. يمكن اعتبار المبيعات الداخلية وسيلة لمواءمة جهودنا في مجال المبيعات مع الطريقة التي يفضل بها العميل المحتمل شراء شيء ما. وهذا موقف أكثر قوة واستدامة. لذا آمل أن تكون وجدت النصائح السابقة مفيدة لجهودك في مجال المبيعات. ابدأ على الفور في ممارسة هذه النصائح وسترى أن مؤشرات المبيعات تبدلت للأفضل.

بقلم / ستيفن بيتش

المقال الأصلي: هنا

The post ما هو الاتصال البارد؟.. نصائح تسويقية ناجحة appeared first on مجلة رواد الأعمال.